Vyjednávání čili negociace

Jaroslav Bartošek

[Články]

(pdf)

-

Vyjednávání – negociace, smluvní jednání – je specifická komunikace ve věcných vztazích mezi vedoucími pracovníky a podřízenými, mezi spolupracovníky v rámci jedné nebo více organizací, mezi podnikatelskými a obchodními partnery, mezi politickými stranami, mezi představiteli ve veřejné správě i mezi státními reprezentacemi v mezinárodních (nadnárodních) vztazích. Vyjednávání svého druhu funguje i mezi manželi, rodiči a dětmi, spoluobčany apod.

1 Nejjednodušším vyjednávacím aktem je např. jednorázové smlouvání mezi prodavačem zboží a zájemcem o jeho koupi na tržišti nebo jednání dospívající dcery s rodiči o souhlas s jejím prázdninovým výletem. Vyjednávání o velké hodnoty může být dlouhodobé a vedou je vyjednávací týmy. Příkladem jsou několik let trvající procesy privatizace českých firem, vyjednávání mezi reprezentacemi České republiky a Slovenské republiky o rozdělení Československa v devadesátých letech nebo vyjednávání o podílu politických stran na složení a činnosti vlády. Promyšlená a dobře organizovaná věcná jednání v marketingu i v sociální sféře se u nás uplatňují ve stále širším rozsahu po roce 1989, protože jsou založena na rovnoprávnosti partnerů, na svobodě informací, na tržním přístupu k hodnotám a na jejich racionální klasifikaci.

Negociace čili vyjednávání se stává i předmětem hlubšího lingvistického zájmu. Tématu se dostává stále vyšší publicity v politické a ekonomické žurnalistice, a proto mu věnuje soustavnou pozornost oddělení stylistiky a textové lingvistiky v Ústavu pro jazyk český AV ČR. Alena Krausová uvedla tyto pojmy do povědomí české jazykovědné veřejnosti v souvislosti s připravovaným vstupem České republiky do Evropské unie a lingvisticky definovala i sám termín negociace a jeho české synonymní ekvivalenty dojednávání, vyjednávání, jednání.[1]

V polovině devadesátých let negociaci jako specifickou komunikační situaci znali jen manažeři prestižních institucí. Nejen široká veřejnost, ale ani žurnalisté jí často nerozuměli.[2] Ještě v roce 2001 deník Mladá fronta DNES publikoval článek, ve kterém označil za jazyk z Marsu některé odborné a profesní slangové výrazy užívané v bruselské administrativě (např. euroměna, eurojazyk, euroblaho, euróza, eurofantazie, negociace a renegociace).

[226]K hyperonymním pojmům/termínům negociace – vyjednávání náleží i další – významově podřízené (hyponymní) a příbuzné. Např. v parlamentní a politické komunikaci se za negociaci/vyjednávání pokládají obecnější procesy (tvorba zákonů nebo koaličního vládního programu jakožto celků), zatímco rozpravy o jejich dílčích složkách (např. o znění jednotlivých oddílů a článků) se vedou v expertních poradních týmech a říká se jim dohadování. V marketingové komunikaci se uplatňuje obchodní jednání; míní se jím nabídka a stanovení podmínek prodeje a koupě konkrétních produktů (zboží nebo služeb) a označuje se za marketing dohodou. Pro věcnou komunikaci a jednání ve veřejné správě, v charitativní a veřejně prospěšné občanské činnosti se vžívá pojem/termín sociální marketing.[3]

Vyjednávání a obchodní jednání se tedy vede, chtějí-li jeho partneři něco nabídnout nebo získat, k ovlivnění osob nebo obecného mínění a k získání informací potřebných pro rozhodování.

Klíčovými předpoklady pro vyjednávání jsou vzájemná možnost partnerů společně pracovat nebo koexistovat, snaha navzájem se pochopit a ochota podle možností se přizpůsobit. Důležité je i vědomí, že možnost dohody existuje a že k ní vede více alternativ; ty si partneři nabízejí, hodnotí a jednáním upravují. Vyjednávání je tedy proces možných přizpůsobivých interakcí. Rozhodovat bez vyjednávání se doporučuje, nejsou-li vyjednávající partneři na sobě navzájem závislí, je-li užitek dosažený bez vyjednávání rychlejší, jednodušší nebo vyšší než užitek dosažený vyjednáváním, ale také v případech, kdy vyjednávání skončilo neúspěšně.[4]

Otázku zda vyjednávat či nevyjednávat u nás řeší po každých parlamentních volbách jejich vítězná politická strana. Prezident republiky obvykle pověří jejího reprezentanta sestavením nové vlády. Ta je povinna předložit parlamentu ke schválení svůj program. Má-li v parlamentu většinu, může takový program vypracovat sama; jestliže nikoliv, nabízí podíl na výkonu státní moci další politické straně a snaží se s ní dohodnout, aby tento program respektoval zájmy obou.

Neúspěšné vyjednávání může vést k problémům nebo ke konfliktům. Proto existuje i komunikační situace označovaná jako řešení, zvládání konfliktů (conflict handling).[5]

Teorie a metodika vyjednávání a obchodního jednání mají své aspekty pragmatické, etické, psychologické i lingvistické. Jsou popsány v řadě zahraničních i domácích publikací.[6]

[227]2 Typy věcných vztahů, které se vztahují k vyjednávání, jsou v podstatě tři: kooperativní (spolupráce), kompetitivní (soutěž) a konfliktní (nepřátelství, konfrontace).

2.1 Spolupráce je věcný vztah, při kterém cíle partnerů jsou paralelní (totožné, velmi podobné, blízké). Efektem spolupráce je zisk (užitek, výhra) všech zúčastněných. Komunikace na úrovni spolupráce je snadná; mimo jiné i proto, že partnerské strany jsou obvykle na sobě závislé. Jejich představitelé jsou si toho vědomi, a proto k sobě bývají otevření a nebrání se kladným emocím.

2.2 Konflikt je vztah, ve kterém zájmy partnerů jsou protikladné a kdy protiklady vedou k záporným emotivním reakcím bez ohledu na důsledky. Dochází ke ztrátě důvěry – z přátel, partnerů či spolupracovníků se stávají nepřátelé, komunikaci vystřídá boj. Cílem konfliktních vztahů je maximální zisk na úkor oponenta. Výsledkem bývá výhra jednoho a prohra druhého, někdy i prohra obou a výhra třetího.

Konflikty vznikají buď prudce (horké), nebo nenápadně (plíživé). Jejich příčinami bývají záporné lidské vlastnosti, jako jsou např. nedostatek smyslu pro realitu, láska, nenávist a předsudky. Vznikají i porušením očekávané role v partnerských vztazích, přehlížením přirozených zájmů a důležitých hodnot a působí je také politická nebo náboženská, sociální, rasová aj. netolerantnost. Ke konfliktům v zaměstnání vedou organizační nedostatky, jako přehnaná loajalita, nejasnost v kompetencích, nedostatek času, vyžadování nepřijatelně vysokých sankcí apod.

Vedle své „historie“ konflikty mají i rozdílnou intenzitu. Nejsou-li včas zjištěny a odstraněny, zpravidla narůstají (eskalují). Nejdříve existuje pocit, že něco nefunguje, pak poznání, že nesoulad vzniká záměrně, a je zjištěn jeho původce. Při dalším vyhrocování konfliktu jeho účastníci hledají spojence, předkládají vzájemné stížnosti a vyhrožují si – konflikt pronikne na veřejnost. V nejvyšší fázi se pak dřívější partneři snaží navzájem se zničit – nejdříve bojem o dílčí otázky, později o podstatu konfliktu a nakonec o úplný zánik nepřítele bez ohledu na vlastní ztráty. Protože v konfliktních vztazích nepřátelské emoce převažují nad racionálním uvažováním a jednáním, dají se věcně řešit jen tehdy, převedou-li se na úroveň věcného vyjednávání. Řešit je mohou sami účastníci anebo prostředníci (mediátoři, facilitátoři).

2.3 Věcné vyjednávání se nejvíce uplatňuje v třetím, kompetitivním typu věcných vztahů, tzn. při soutěži o získání maximálního možného efektu zákonnými prostředky účinnou verbální i neverbální komunikací.

3 Předmětem vyjednávací komunikace je vyjednávací hodnota. Při běžném obchodním jednání je to obvykle jeden nebo několik produktů (zboží nebo služeb), při významných vyjednáváních jde o více položek.

Tak předmětem vyjednávání o podíl koaličních politických stran na výkonu státní moci je zejména formulace celkového vládního prohlášení, svěření jednotlivých [228]oblastí státní moci koaličním stranám, stanovení vládní struktury, počtu ministerstev a jejich kompetencí, rozdělení funkcí ve vedení parlamentu a personální obsazení křesel premiérových náměstků, ministrů a vysokých ministerských úředníků. Věcným tvůrčím vyjednáváním lze dojít k takovému řešení, které přinese koaličním stranám vyšší efekt, než kdyby jedna z nich musela vládnout sama s menšinovou podporou parlamentu a druhá působila v opozici. Při kompetitivním vyjednávání mezi seriózními a inteligentními stranami se vychází z předpokladu, že hodnota má být rozdělena v zásadě na dva rovné díly; efektem je kompromis. Vyjednávacími schopnostmi však lze získat větší díl pro jednu ze stran.

Neexistuje apriorní a definitivní představa takové ideální poloviny: Na počátku sjednaného partnerství většinou také není jisté, že ideální polovina vyjednané hodnoty na jeho konci bude totožná s počáteční. Činnost v praktické politice je náročná, protože představuje nepřetržité úsilí o uspořádání budoucnosti na základě rozhodnutí, která se přijímají v současnosti. Protože současným rozhodováním a současnou činností nelze budoucnost, ke které směřujeme, určit s jistotou, je politika vždy mlhavá, neurčitá, konfuzní.[7]

4. Pro různé komunikační záměry při rozdílných úrovních síly/slabosti komunikačních partnerů se užívá několika vyjednávacích variant. Známo je např. poziční (neměnné) vyjednávání. Může být měkké nebo tvrdé – partneři buď jsou a priori přátelé, nebo oponenti, z těchto pozic při vyjednávání vycházejí a nemíní je měnit. Jsou vstřícní nebo odmítaví, vycházejí z osobních vztahů apod. Opakem pozičního je vyjednávání pružné, principiální (tzv. harvardský typ), při němž je nežádoucí ovlivňovat předmět vyjednávání osobními vztahy a postoji. Průvodní zdvořilost, společenská úroveň a etiketa se zachovávají, ale nemají vliv na věcný obsah vyjednávání. Jeho krédo zní Vlídně ve způsobu, tvrdě v obsahu. Někdy se vede zdánlivé (virtuální) vyjednávání. Má zakrýt jinou činnost nebo jiné zájmy.[8]

5. Běžné obchodní jednání většinou představuje jednorázovou komunikační událost, protože se vede o jedinou položku: nákup – prodej – výměnu – dodání jednoho druhu zboží během krátkého období a za podobných podmínek.

Vyjednávací proces naopak zpravidla obsahuje více položek, bývá delší a složitější. Proto ho vedou celé týmy a jejich členové plní vymezené specifické role: Vedoucí týmu (delegace) v průběhu vyjednávání hlavně kontroluje celkové plnění předpokládaných cílů, sleduje jednací atmosféru a reaguje na neočekávané změny. V týmu bývá i vyjednavač znalý všech fakt (zákonů, ceníků, termínů, smluv, výrobních a dopravních kapacit aj.). Vyjednavač-analytik neustále sleduje plnění očekávaných detailních vyjednávacích cílů a intuitivní vyjednavač udržuje na žádoucí [229]úrovni „vyjednávací teplotu“. Tým doplňují poradci, tlumočníci, zapisovatelé, moderátoři a případně i arbitři. Vyjednávací tým je úspěšný jen tehdy, je-li jednotný a kompaktní. Naopak – narušit tuto jednotu či kompaktnost protistrany je jeden z taktických prvků při vyjednávání.[9]

Na nejednotnost svých reprezentantů ještě před parlamentními volbami v roce 2002 nejdříve čtyřkoalice politických stran KDU-ČSL + US + ODA + DEU doplatila odchodem ODA a sloučením US s DEU. V průběhu povolebního vyjednávání neudržela jednotu ani koalice KDU-ČSL + US-DEU, zatímco ČSSD vystupovala jednotně a ukázněně, a proto získala vůči svým koaličním partnerům silnější vyjednávací pozici. Kvalifikovaný popis a analýza těchto vztahů patří ovšem do oblasti politologie (political science).

6 Vyjednávací komunikace je náročná, a proto má promyšlenou koncepci. Tvoří ji vyjednávací strategie a taktika, existují různé vyjednávací techniky. Vyjednávací proces je rozčleněn do fáze přípravy, vlastního průběhu a zahrnuje i následné aktivity.

6.1 Přípravná fáze je dlouhodobá a krátkodobá. Z dlouhodobého hlediska se vyjednávací proces plánuje na roky, kvartály a měsíce, krátkodobé aspekty určují přesné datum, místo a počet jednacích dnů, půldnů a hodin.

Přípravné práce mají strategickou funkci. Vyjednávací tým si v jejich rámci definuje základní model: zda bude kooperativní, kompetitivní či konfrontační (v čem takový a v čem jiný), kam má vyjednávání vést. Stanoví se také vyjednávací cíle: ideální (maximální), optimálně reálný získatelný dohodou (tzv. BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement), cíl získatelný bez vyjednávání (Best Alternative to a Not Agreement) a konečně minimální cíl – nejhorší, jaký lze přijmout.[10]

Pro vyjednávací cíle jsou důležité informace o vlastních i partnerových silných a slabých stránkách, o očekáváních obou stran, o prioritách, o časových aspektech aj. Proto se pilně studují dokumenty a opatřují se všechny získatelné informace. Protože totéž dělá i kvalitní partner, nemají být vlastní informace vyzrazeny. Chrání se obtížně, protože se za ně dobře platí. Strategické úvahy definují tzv. vyjednávací prostor, tj. meze pro vyjednávání dané maximálními a minimálními hodnotami. Partnerovi se ovšem nejdříve tlumočí nabídková – ideální kompetitivní hodnota. Od ní se pak odvíjí vlastní vyjednávání směrem k realistické.

V přípravné fázi se vyjednavači (např. formou brainstormingu) snaží najít silná i slabá místa vlastních i partnerových konceptů. Brainstorming je vnitřní oponentura, účastníci při ní vystupují v různých rolích a prověřují připravený model, aby ho mohli zdokonalit. Do přípravné fáze náleží i stanovení vyjednávacího prostředí, doprovodného programu a konferenčního servisu.

[230]Strategickou hodnotu má také stanovení členů vyjednávacího týmu, rolí vlastních i předpokládaných partnerových členů. Stanoví se rovněž optimální pořad jednání, zejména první krok. Má-li se totiž vyjednávání vyvíjet příznivě, mají být na počátek agendy zařazena témata, o nichž se předpokládá rychlá dohoda. Kritická témata se snáze řeší, jestliže již bylo dosaženo konsenzu v několika předchozích tématech. Má-li vyjednávání vést k nedohodě, dávají se na jeho počátek témata, která vyvolají rozpory a nechuť k pokračování. Uvažuje se i o funkčním přerušování vyjednávání, o zápisu a o způsobech kontroly dosažené shody. Již před zahájením jednání je užitečné mít představu o stavu, jaký asi nastane po jeho skončení.

6.2 V průběhu vyjednávání se uplatňuje a koriguje přijatá strategie dílčími výroky, gesty a opatřeními, které jí vyhovují. Ta tvoří vyjednávací taktiku.

Vyjednávací taktika zahrnuje personální otázky vyjednávání (proměny ve složení týmu, aktivní a pasivní role jednotlivých členů, podíl vedoucího, udržení soudržnosti vlastního týmu a naopak – v případě potřeby rozklížení týmu partnerova). Procesní taktické otázky se vztahují na volbu vstřícnosti, útočnosti či ústupnosti, na zrychlení, zpomalení či přerušení, na volbu aktivity a pasivity, změn a korekcí v přijatých návrzích podle vývoje vyjednávání.

Důležité prvky vyjednávací taktiky jsou první i závěrečný dojem. První tah a první dojem vedou i k získání autority, případně i převahy nad partnerem.

Taktické prvky vyjednávací komunikace se dělí na informační, povzbuzovací a odrazovací.

Informační taktika otevřeně klade nabídky i požadavky, označuje ochotu diskutovat o jedněch otázkách a zákaz (neochotu, nezájem) jednat o jiných.

Povzbuzovací taktika např. nejdříve označí žádoucí závěr, a tím vede účastníky k povinnosti dodržet ho. Neřešitelné problémy se rozčleňují na dílčí, z nichž většina je splnitelná. Patří k ní i změna tématu, výměna členů týmu, změna místa. Ústupek jedné strany ve vhodné věci zavazuje k ústupkům druhou stranu. Mluví se o tzv. recipročním altruizmu.

Odrazovací taktiky jsou založeny např. na výhrůžkách typu ber, nebo běž, ztížíme podmínky, odstoupíme od sjednaných bodů, nemáme čas, anebo naopak – máme nekonečně dlouhý čas, odejdeme, najdeme si jiného partnera, musíme se poradit, k tomu nemáme kompetence aj.

Protistranu lze překvapit důkladnou znalostí její pozice, projeví-li se podrobnými fakty v příhodný okamžik, uvedením nových fakt z vlastních pozic, fakt zvenčí (z vyšších míst, z konkurenčního prostředí aj.), názorů autorit.

Taktický prvek je i lobbing (nepřímé nátlakové působení vlivnými osobami, organizacemi nebo okolnostmi).

6.3 Vyjednávacími technikami se nazývá soubor postupů, které vedou k úspěšnému naplnění naplánovaných strategických i taktických cílů. (Někdy je nelze oddělit, protože se navzájem prolínají.)

[231]Běžně se uplatňují hlavně tyto techniky:

– Získávání převahy (iluze vlastní důležitosti) např. předvedením známosti s důležitou osobou, znalostí cizích jazyků, respektem před spolupracovníky či jiným působivým psychologickým gestem.

– Asertivní komunikace, tj. uplatňování nenásilného a vlídného, ale rozhodného autonomního myšlení a jednání.

– Racionální argumentace a působení na emoce či základní lidské motivy, manipulace, užívání tzv. nálepek a různé rétorické prostředky.

– Úspěšnost průvodních složek vyjednávacích komunikačních situací zvyšuje i imponující image organizace a osob, způsoby představování, vizitky, upomínkové předměty, úroveň stolování a společenský program, případně i dámský program. Osobnost a individualita vyjednavačů včetně jazykového chování má být maximálně „nečitelná“. Nápadné na nich má být jen to, že ničím nejsou nápadní a že nic kromě dokonalosti a profesionality nepůsobí v této hře proti nim jako významný tah či karta.

6.4 Závěr obsáhlého vyjednávání spočívá v důkladném zápisu (protokolu, memorandu, komuniké). Zápis vyjednávání se koncipuje již v jeho průběhu. Je dobré, aby na něm pracovala pověřená redakční skupina složená z členů obou týmů, případně nestranná osoba. Zápis obsahuje informace o průběhu jednání a jeho účastnících, uvádí dohodnuté závěry a stanoví konkrétní přesné termíny, dodací podmínky, platby i sankce za neplnění; uvádí i arbitra pro případ nedodržení zapsané dohody. Při vícejazyčném zápisu se vyjadřuje ekvivalence a „rovnocenná síla“ jazykových mutací.

Vedle zápisu se z každého vyjednávání – úspěšného i neúspěšného – formuluje pro vlastní potřebu též poučení o chybách či vhodných prvcích; slouží dobře do budoucna. Shrnou se také pozitivní i negativní prvky v jednání protistrany, protože také mohou být užitečné.

Spěch nebo zdržování při přípravě i plnění dojednaných záležitostí se využívají jako taktický prostředek a téměř vždy svědčí o nevyjádřených aspektech dohody nebo o obavách, že nebude dodržena.

7 Kooperativní a kompetitivní vyjednávání má charakteristické výrazové prostředky. V terminologii Olgy Müllerové se dají popsat na ose spontánnost – vázanost, Jan Kořenský užívá dichotomii neoficiálnost – oficiálnost, a k ní přidává i účelnou kategorii polooficiálnost. Znakem spontánnosti/neoficiálnosti je maximální vyjadřovací volnost, tzn. méně omezená tematická náplň, soukromost, výrazová nepřipravenost a improvizovanost. Je účelná při kooperativních vztazích. Vázanost/oficiálnost je založena na přísněji střežené tematické náplni komunikace, která sice nemusí postrádat otevřenost, ale hlavně je pouze racionální, připravená a bez projevů soukromosti.[11] [232]Taková jazyková vázanost – oficiálnost a spisovnost – se užívá v důležitých fázích kompetitivního vyjednávání. Platí pro ně i další pravidla: Vyjadřování je přesné a obsahuje hodně odborných výrazů. Často je dobré mluvit méně než více, pozorně poslouchat, nechat si důležité promluvy opakovat, doplňovat je vysvětlujícími a upřesňujícími otázkami.

Při dvojjazyčném vyjednávání je účelné hovořit mateřským jazykem a nechat si překládat cizojazyčné promluvy. Ty sice mohou být obecně srozumitelné, ale nemusí být určité, jednoznačné a plně ekvivalentní. Tlumočení má být přesné a plně adekvátní; elegance překladu se podřídí jeho přesnosti a jednoznačnosti. Tlumočník nemá právo informace interpretovat. Tlumočení prodlužuje dobu potřebnou k analýze promluvy protistrany a k zaujetí vlastního stanoviska, i když vyjednavači jazyk protistrany ovládají. Užívání státního jazyka přispívá i k celkové prestiži státu vyjednávající delegace. Kultivované užívání cizího jazyka naopak výborně slouží ke zvýšení prestiže vyjednavačů při neformálních a společenských složkách negociačních komunikačních situací. Proto se česky učí i zahraniční vyjednavači.

I když vyjednávání se vede mluvenou formou, je vždy založeno na psaných textech: zákonech, normách, smlouvách, připravených materiálech, zápisech, analýzách, doporučeních apod. V přípravné fázi se někdy doslova předepisuje text pro jednotlivé komunikační akty a zkouší se, jak asi bude reagovat partner; analyzují se možné repliky a formulují se postupné očekávané reakce partnera i reakce vlastní. Vyjednávání se tak podobá hře v šachy. Mluvená podoba komunikace (vázaná i někdy spontánní) se kombinuje s užíváním psaných předloh i s memorovanými komunikáty. Tematická posloupnost je řízená (předem připravená).

Psané dokumenty z mezinárodních jednání (dohody, smlouvy, memoranda) mají být vyhotoveny v jazykových mutacích jednacích stran. To je také (na rozdíl od jednacích jazyků v OSN nebo v NATO) významný rys oficiální komunikace v Evropské unii. Na české účastníky i na český jazyk to klade vysoké nároky a vyžaduje to kultivaci češtiny pro komunikační situace takového typu. Je dobré, že jsme si této povinnosti vědomi.[12]

Kladné i záporné emotivní apely se záměrně užívají i při kompetitivním vyjednávání. Jejich funkcí je komunikačního partnera ovlivnit – ať už naklonit nebo odradit, potěšit nebo rozhněvat, uklidnit nebo zneklidnit, dodat mu jistoty nebo ho znervóznit.

V konfliktní komunikaci, pokud se vede ve verbální podobě, místo otevřenosti a racionálnosti se užívá prvků propagandy a reklamy, psychologické války, bluffování apod.[13]

[233]8 Vyjednávací proces je složitý a náročný. Protože sleduje významné cíle, někdy probíhá v krizových situacích a za působení nejrůznějších tlaků, je vystaven mnoha mezním činitelům. Je sumou dílčích úspěchů i nezdarů, zjevných i vnitřních pochybností. Vyjednavači řeší nejčastěji tato dilemata:

– Dilema závislosti, tzn. napětí mezi snahou o vzájemně výhodnou dohodu a o maximální profit vlastní strany.

– Dilema důvěry spočívá v obavách, aby přílišná důvěřivost nevedla ke ztrátě prestiže a přílišná nedůvěřivost aby nevyvolala skepsi a snahu nepokračovat ve vyjednávání.

– Informační dilema osciluje na pomezí otevřenosti (upřímnosti) a rezervovanosti. Otevřenost může být reciproční, ale také může být zneužita.

– Dilema tlaku a ústupků nutí nepřehnat požadavky a odrazování, nevyvolat vzájemnou neústupnost, být dostatečně flexibilní a vstřícný, ale neobětovat v důsledku toho některé vlastní zájmy a pozice.

– Dilema přívrženců vychází z obav, aby členové vlastního týmu na jedné straně zásadně byli jednotní a loajální, na druhé straně však aby mohli vystupovat v rolích, které zaujmou partnerskou stranu a umožní překlenout kritické fáze.

– Dilema vyjednávací pozice spočívá ve volbě atmosféry spolupráce (otevřenost, rozpory se řeší na místě, sporná témata se odsouvají, nevyhrožuje se, vládne přátelská ústupnost), soutěživosti (neúplné poskytování informací, působení na slabiny protistrany, občas výhrůžky, přehnané výchozí požadavky) nebo konfliktu (rozdílnost zájmů, nabídky bez alternativ, bluffování a lobbing, manifestace emocí a nezájmu o vyjednávání).

– Dilema rovnováhy vychází z vědomí, že obě strany kompetitivního vyjednávacího procesu či aktu zkoušejí „na doraz“, čeho mohou dosáhnout, a budují si maximálně silnou vyjednávací pozici, aniž přitom překročí mez, která by narušila ochotu k vyjednávání. Potřeba rovnováhy dovoluje odstoupit od nepřijatelných nároků či témat a totéž umožnit i partnerovi, nepřipomínat omyly, neironizovat, nevzpomínat na minulé nepříjemnosti, zapomenout na krize, urážky a nezdary, věnovat pozornost faktům a ne osobám, vzít problematickou vinu na sebe. Tato potřeba vede k nahrazení „nepřijatelných, jediných, svatých, prestižních“ aj. témat a postojů postoji a tématy přijatelnými, alternativními, věcnými a podléhajícími projednávání. Vědomí potřeby rovnováhy se uplatňuje i při hrozbě mrtvého bodu jednání a neochoty k dalšímu jednání se vůbec sejít.[14]

9 Vyjednávací komunikace se řídí pragmatickou etikou. Vyžaduje dodržování zákonů a smluv, nabízí bezpečné výrobky a služby, plní slíbené položky a chrání životní prostředí. Individuální smysl pro mravnost je ovšem podřízen primárnímu účelu vyjednávání: zajistit organizaci maximální profit: Vítězí ten, kdo (v duchu teorie her) je lepší.

[234]„Mnozí vyjednavači jaksi nechápou podstatu jednání a pokoušejí se usmiřovat konfliktní situace, které vznikají ze střetu mezi požadavky na takové jednání kladenými a jejich vlastním smyslem pro integritu osobnosti. Z jednotlivce, který spojuje dohromady svou osobní etiku a obchodní morálku, asi nikdy dobrý vyjednavač nebude. Vyjednavač se totiž musí naučit být objektivní a musí umět podřizovat svůj osobní smysl pro mravnost primárnímu účelu – zabezpečit ten nejlepší obchod pro své představené.“[15]

---

[1] A. Krausová, Negociace čili vyjednávání, Jazykovědné aktuality XXXVIII, 2001, s. 45–51.

[2] J. Bartošek, Vyjednávání o složení vlády a parlamentu v roce 1996, Termina 2000, editor M. Žemlička, Liberec 2001, s. 171.

[3] J. B. Mc Call, M. B. Warrington, Marketing by Agreement, Avon, Bath Press 1989. – J. Tellis, Reklama a podpora prodeje, Management Press 2001.

[4] D. A. Lax, J. K. Sebenius, Manažer jako vyjednavač, Victoria Publishing 1994.

[5] Srov. např. M. Čakrt, Konflikty v řízení a řízení konfliktů, Management Press 1999. – W. F. G. Mastenbroek, Conflict Management and Organisation Development, Samson, Alphen a-d Rijn 1981. – J. Plamínek, Řešení konfliktů a umění rozhodovat, Argo 1994.

[6] Srov. např. R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dohoda jistá, Management Press 1994. – D. Forbes Ley, Nejlepší obchodník, Grada Publishing 1995. – S. Le Poole, Průvodce úspěšným obchodním jednáním, Grada Publishing 1995. – J. Hlavsová, Konflikt jako forma kontaktu, SaS 52, 1991, s. 256–263. – J. Křivohlavý, Tajemství úspěšného jednání, Grada Publishing 1995; V. Khelerová, Komunikační a obchodní dovednosti manažera, Grada Publishing 1999.

[7] D. Lerner, Propaganda in War and Crisis, G. W. Steward Publ., Inc., New York 1949, s. XIV.

[8] Srov. R. Fisher, W. Ury a B. Patton – dílo citované v pozn. 5.

[9] J. Casse, Jednání začíná za hodinu, Management Press 1994, s. 73–81.

[10] Srov. dílo citované v pozn. 8, s. 83–91.

[11] O. Müllerová, Mluvený text a jeho syntaktická výstavba, Academia, Praha 1994. Pro vázanost na s. 12 citovaného díla autorka uvádí i vhodný název F. Daneše spisovná komunikační situace. J. Kořenský, Komunikace a čeština, H + H, Jinonice 1992.

[12] Technická univerzita v Liberci s Ústavem pro jazyk český AV ČR a s Českým normalizačním institutem v Praze již třikrát společně uspořádaly odbornou konferenci věnovanou z velké části této specifice. Srov. k tomu sborníky Termina 1994 a Termina 2000, editor M. Žemlička, Liberec 1995 a 2001.

[13] J. Mulholand, The Langue of Negotiation, London – New York 1995.

[14] J. Dijkman, Conduct in Local Government, Haag, Core 1991.

[15] Srov. dílo citované v pozn. 4, s. 116–117.

Naše řeč, ročník 85 (2002), číslo 5, s. 225-234

Předchozí Z dopisů jazykové poradně

Následující Miloš Mlčoch: Několik poznámek k nejazykovým a jazykovým prostředkům v současném bulvárním a tzv. seriózním tisku